Ha B2B-ben hirdetsz, előbb-utóbb eljutsz ehhez a kérdéshez: a Google Ads-ba vagy a LinkedIn Ads-ba tegyem a pénzem? A legtöbb cég ráadásul rosszul teszi fel ezt a kérdést. Nem az a jó megközelítés, hogy „melyik a jobb platform” – hanem az, hogy „melyik platform mit csinál a tölcséremben, és melyikre mennyit érdemes szánnom a saját üzleti helyzetemben”. Ebben a cikkben végigvesszük a kettő valódi különbségeit: költség, célzás, leadminőség, mérés – és hogy hogyan oszd el köztük a büdzsét.

A kulcsmondat: nem versenytársak, hanem kiegészítők

Mielőtt bármilyen számba belemennénk, érdemes leszögezni a legfontosabbat. A Google Ads és a LinkedIn Ads két alapvetően más problémát old meg. A Google a már meglévő keresési szándékot fogja meg: amikor egy pénzügyi vezető beírja, hogy „vállalati számlázó szoftver”, az egy erős, azonnali vásárlási jelzés. A LinkedIn ezzel szemben a megfelelő embereket éri el – akkor is, ha épp nem keresnek semmit. Pontosan tudod célozni a „200–2000 fős cégeknél dolgozó pénzügyi igazgatókat”, függetlenül attól, hogy ma rákerestek-e a megoldásodra.

Más szóval: a LinkedIn keresletet teremt, a Google keresletet arat le. Egy érett B2B-programban szinte mindig mindkettőnek helye van – a kérdés nem az, hogy melyik legyen, hanem hogy milyen arányban. Ha a PPC alapjaival még csak most ismerkedsz, ez a kettősség a legfontosabb, amit érdemes a fejedben tartani.

Google Ads B2B-re: mire jó?

A Google legnagyobb erőssége a szándék. Aki rákeres egy konkrét megoldásra, az már tisztában van a problémájával – a te dolgod „csak” annyi, hogy bizonyítsd, te vagy a legjobb választás. Ennek köszönhetően a Google jellemzően:

• alacsonyabb kattintási költséggel dolgozik – a legtöbb B2B-kategóriában nagyjából 2–15 dollár közötti CPC a tipikus, bár az olyan drága szektorokban, mint a jog vagy a pénzügy, ez könnyen 40 dollár fölé is mehet;
• nagyobb volument hoz, mert a keresési hálózat óriási;
• erős konverziós arányt produkál az alsó tölcséres ajánlatoknál (demókérés, árajánlat, árazási oldal);
• közepes leadminőséget ad – sok lead jön, de a minőség ingadozóbb, mint a precízen célzott LinkedIn-nél.

Egy fontos 2026-os figyelmeztetés viszont ide tartozik: a Google keresési felületét egyre inkább átalakítják az AI Overviews (AI-alapú összefoglalók). Ezek a keresések jelentős részében megjelennek, és a fizetett kattintási arányt is csökkentik azokon a kifejezéseken, ahol feltűnnek – különösen a B2B-tech témákban. Ez nem teszi feleslegessé a Google Ads-ot, de eltolja a szerepét még inkább az alsó tölcséres, „vásárlásra kész” keresések felé. (Erről bővebben írtunk a Google AI Overviews kattintási hatásairól szóló cikkünkben.)

LinkedIn Ads B2B-re: mire jó?

A LinkedIn a B2B legdrágább, de legpontosabb csatornája. A célzás itt a sztár: egyszerre szűrhetsz munkakör, beosztási szint, cégméret és iparág szerint – ezt egyetlen másik platform sem tudja a döntéshozók szintjén. Cserébe:

• a kattintási költség jellemzően magasabb, a versengő B2B-közönségeknél nagyjából 8–25 dollár, sőt a legkompetitívebb szegmensekben efölött is;
• az átkattintási arány alacsonyabb (gyakran 1% alatt), mert a LinkedIn nem keresőfelület – nem szándékot, hanem figyelmet szakít meg;
• aki viszont kattint, jobban illeszkedik az ideális ügyfélprofilhoz, így a leadek minősége és a belőlük záruló üzletek mérete is jellemzően nagyobb;
• kifejezetten erős az ABM (account-based marketing) és a hosszú döntési ciklusú, magas szerződésértékű (ACV) értékesítés esetén.

A LinkedIn másik nagy előnye a formátumgazdagság. Míg a Google keresőhirdetése alapvetően szöveg, a LinkedIn-en van egyképes, videós, körhinta-, dokumentum-, beszélgetés- és leadgyűjtő űrlapos formátum is. A legtöbb B2B-csapat hibája, hogy túlságosan az egyképes hirdetésre támaszkodik – pedig a dokumentum- és beszélgetéshirdetések gyakran jobban teljesítenek tartalomterjesztésre és magas érintettségű ABM-re.

A CPC-csapda: miért félrevezető a kattintási költség?

Itt jön a cikk legfontosabb gondolata. A platformok összehasonlításának leggyakoribb hibája, hogy a kattintási költséget (CPC) használják a hatékonyság mérőszámaként. Csakhogy a CPC szinte semmit nem árul el arról, mennyibe kerül egy valóban értékes lead – vagy még inkább egy záruló üzlet.

A lead-szintű költségek összehasonlítása ráadásul önmagában is megtévesztő és vitatott: egyes elemzések szerint a Google olcsóbb leadenként, mások szerint a LinkedIn – ez erősen függ az iparágtól, az ajánlattól és a célzástól. Ezért a komoly B2B-csapatok már nem ezt nézik, hanem a teljesen felterhelt ügyfélszerzési költséget (CAC) és az egy dollárra jutó bevételt.

És itt fordul meg gyakran a kép. Egy olcsó, de gyenge minőségű lead valódi költsége jóval magasabb a CPL-jénél: elpazarolt értékesítői idő, tele CRM, demoralizált sales-csapat. A LinkedIn magasabb kattintási ára részben épp ezt a sales-hatékonyságot vásárolja meg. Sőt, ha nem leadenként, hanem „befolyásolt cégenként” (cost per company influenced) számolsz, a LinkedIn gyakran olcsóbb is – mert egy cégen belül több döntéshozót is elér, nem csak egy űrlapkitöltőt.

A tanulság: ne azt kérdezd, melyik platformnak alacsonyabb a CPL-je, hanem azt, hogy melyik hozza a kívánt típusú ügyfeleknél az alacsonyabb felterhelt CAC-t.

Hogyan oszd el a büdzsét? Egy egyszerű döntési keret

Univerzális arány nincs – de van egy jól használható szabály, ami a szerződésértékre (ACV) és az értékesítési ciklus hosszára épül:

Rövid ciklus, alacsony ACV (kb. 20 ezer dollár alatti üzletek, ~30 napos döntés): itt jellemzően a Google nyer a gyorsabb megtérülés miatt. Egy kis havidíjas eszközt irodavezetőknek értékesítő cég sokszor sokkal hatékonyabb a Google keresőben, mint a LinkedIn prémium célzásával.

Hosszú ciklus, magas ACV (50 ezer dollár feletti üzletek, 90 napnál hosszabb ciklus): itt a LinkedIn gyakran nyer az élettartam-értéken, még akkor is, ha lassabban konvertál.

Érett, kétcsatornás program: a legtöbb komoly B2B-fióknál mindkettő ott van. Egy tipikus középvállalati kiindulás például a büdzsé nagyobbik részét (durván 50–60%) a Google-re teszi – keresés és remarketing bontásban –, jelentős részét (30% körül) a LinkedIn-re, a maradékot pedig kísérletezésre. Az arányt mindig a saját értékesítési mozgásodhoz igazítsd, ne egy átlaghoz.

Egy óvás viszont fontos: ha nem tudsz mindkét platformra legalább néhány hónapig értelmes büdzsét szánni, ne oszd ketté. A túl vékonyra szétkent költés egyik oldalon sem ad használható adatot – ilyenkor jobb egy platformot jól csinálni. A két csatorna összehangolásáról egyébként a Google Ads kampánystratégia tervezéséről szóló írásunk is segít.

Az igazi multiplikátor: a két platform egymást erősíti

A legjobb B2B-kampányok nem versenyeztetik a két csatornát, hanem egymásra építik őket. A LinkedIn-en eléred az ideális ügyfélprofilodat oktató tartalommal, esettanulmányokkal, szakértői (thought leadership) anyagokkal – felépíted a probléma- és márkatudatosságot. Amikor ugyanezek az emberek később aktívan keresni kezdenek, a Google-hirdetésed fogja meg őket a tökéletes pillanatban – és mivel a LinkedIn-ről már ismerik a márkádat, jóval nagyobb eséllyel konvertálnak.

Itt jön be a remarketing is: a Google-ből érkező látogatókat újra elérheted a LinkedIn-en, és fordítva, a LinkedIn-en elköteleződőket a Google-ön. Ez a réteges megközelítés sokszor többet ér, mint bármelyik csatorna önmagában.

Egy dolgot viszont ne felejts: a kattintás utáni élmény gyakran többet számít, mint a platformválasztás. Egy gyenge landoló oldal mindkét csatornán pénzt éget; egy fókuszált, egyetlen ajánlatra kihegyezett oldal mindkettőt működővé teszi.

Mérés: a hosszú B2B-ciklus csapdája

Végül a legalattomosabb hiba. A B2B-vásárlói út ma akár 250–270 napnál is hosszabb lehet – tele több érintkezési ponttal és több döntéshozóval. Ha a LinkedIn-kampányodat heti dashboardon, utolsó kattintás alapján ítéled meg, garantáltan alulértékeled, és könnyen kivégzed a legjobb keresletteremtő csatornádat, mielőtt egyáltalán bevételt mutatna.

Helyette érdemes a leadeket a generálás hónapja szerint csoportosítva, 180 és 365 napos ablakban mérni, és a platformszintű mutatók helyett a CRM-be kötött, lezárt bevételt nézni. Ehhez elengedhetetlen a megfelelő hozzárendelési (attribúciós) modell – erről részletesen is írtunk az attribúciós modellezésről szóló cikkünkben. A többérintéses LinkedIn-út egyszerűen nem fér bele egy utolsó kattintásos logikába.

Összegzés

A LinkedIn Ads vs. Google Ads nem eldöntendő, hanem felosztandó kérdés. A Google a kész keresletet aratja le gyorsabban és olcsóbban; a LinkedIn a megfelelő döntéshozókat éri el, és a nagyobb, értékesebb üzleteket hozza – lassabban. A rövid ciklusú, kisebb értékű üzleteknél a Google felé, a hosszú ciklusú, magas ACV-jű értékesítésnél a LinkedIn felé érdemes súlyozni, az érett programokban pedig mindkettő ott van, egymást erősítve. A platformválasztásnál fontosabb, hogy ne a CPC-t, hanem a felterhelt CAC-t és a bevételt mérd – és hogy adj időt a hosszú B2B-ciklusnak, mielőtt ítélkezel.

Szerző: Mácsai Áron